李志雄

　　销售这个职业在人们心目中褒贬不一，简单归纳：一念天堂、一念地狱。顶级销售一年的收入相当于普通文职岗位10年甚至一辈子，普通销售却只能领一份微薄的底薪，挣扎在社会的底层，徘徊在淘汰的边缘。

　　能看到这里，说明作为读者的你对销售有一定的认知和好奇。

　　也许你的本职工作和销售相隔甚远，只是好奇销售这个职业？

　　也许你是一名资深销售，被繁重的工作磨灭了激情、削弱了梦想，掩盖了初心，你开始考虑自己是否真的适合销售，纠结于继续坚守巩固优势还是果断换行、换岗位调整努力的方向？

　　也许你是一个初入职场的新人，勤勤恳恳认真学习，当学业有成走向社会发现专业对口的工作稀缺，在不断地碰壁之后或被动或主动地成为一名基层销售新人，此时的你兴奋又迷茫、憧憬又彷徨，既担心不能胜任工作，也期待成为顶级销售的名利双收。身边的亲朋好友一听说你做销售都投来羡慕的目光，认为做销售就是挣大钱。工作一段时间的你苦笑地看着少得可怜的银行卡余额，自嘲六位数的密码保护四位数、五位数的存款，更有狼狈者需要花呗、借呗或者长辈的支持才能月复一月地维持自己的基本生活。当你被客户N次拒绝，身心皆疲到怀疑人生，收入却寥寥无几，你是否后悔自己选择做销售？

　　无论你是好奇销售或者付出多年放弃又心有不甘，初入行虽身心疲惫却不懂如何坚持，我都真心地邀请您和我一起梳理成长为一名顶级的销售需要的能力？跨过的坎？获得的支持？如何调整放松以及获得的巨大收益。

　　销售的核心是创造价值，通过将公司的产品和服务进行定制化搭配结合自身的独特价值输出服务为客户创造价值，满足客户需求，屏蔽竞争对手，达成合作，为公司获取利润，为个人创造收入。

　　选择成为销售，需有热情和梦想，更需要权衡利弊后的理智判断。

　　能力篇：

　　1、一名优秀的销售人员需要具备哪些能力？

　　一、高情商：利他之心+同理心。销售的天职是创造价值，解决客户难题，为公司创造利润。职位本身关注投入产出比，看重收益。合作的开端需有利他之心和同理心。如此才能自然地换位思考，才能站在客户的角度理解客户的需求，销售每一步行动、每一个回应、每一个方案都是从客户的实际需求出发，目的是帮客户解决问题，保证客户本人的利益和客户组织的利益创造价值，从而获得销售的收益。顾客感受到诚意，认识到合作后的潜在正向收益，自然愿意达成合作。这样公司的利润就有保障，销售的收入也来了。如果销售只关注个人收入，跟客户沟通交流处处计算，心心念念的只是成单后可以有多少收益，全然不管客户的需求，客户也能轻易识别，不要说合作，客户和销售多说几句都觉得浪费生命。换位思考，你是甲方，是喜欢一个处处为自己着想又能解决自己燃眉之急的合作者，还是一个眼里有且仅有浓烈金钱的渴望的销售。

　　二、心理认同：销售并不是职场的备胎，不是因为销售岗位多、专业要求相对宽松入职容易，而是因为销售能给自己带来快速的进步和收入、能力、人脉的积累，获得长期职业健康发展的通畅路径。

　　销售每天做的是世界上最难的两件事情：把自己的思想装进别人的脑袋；把别人的钱装进自己的口袋。任意做到一件人中龙凤，更别说能同时做到两者。

　　三、专业的业务能力：

　　顶级的销售是一位行业专家，比客户更懂需求，能站在上帝视角，帮客户规避风险，统筹安排，满足客户个人和组织的需求，为客户创造真正的价值而不是成为一个行走的产品说明书。

　　能说会道，夸夸其谈就能销售的时代过去了，现阶段市场极度内卷，销售需要会破冰、提问、倾听，挖痛点、懂人情世故，提供解决方案，推进执行，取得甲方和公司利益的平衡。

　　四、抗压能力和钝感力

　　无时无刻的业绩压力，客户的拒绝和冷漠对待，竞争对手的冲击。销售常年受到四面八方的压力，如果没有一颗强大的心脏，抗压能力弱也不会化解压力，那上班就如上坟；如果掌握了消除压力的方法，就会生动地诠释什么叫有压力就有动力。

　　有的销售看起来呆头呆脑，对批评和拒绝无感或者受挫感很弱，这就是钝感力。拥有钝感力的销售不容易受挫，受挫也不会有大的打击，不纠结能快速恢复内心自洽。

　　五、学习能力

　　市场、客户的需求在不断变化，竞争对手在不断进步，销售也要主动学习，学习快速学习的能力，加深对行业的理解、客户需求的理解，提高自身的销售技能，在一片卷的红海中，稳定收获自己的业绩。

　　六、选择的能力：选对行业和客户，必定事半功倍。

　　付出同等辛勤努力的销售，有的豪车豪宅，有的粗茶淡饭，造成天差地别的原因，不要简单归为销售能力的区别，能力区别是有，但更大的可能是没有选对行业和客户。如果选择入职的是一个朝阳行业内的龙头公司，随着公司的快速发展，个人的收入也会水涨船高，如果选择了一个夕阳行业或者朝阳行业的破落公司，再怎么努力，收入的天花板也就在那，也许努力几年，公司都没了，又要从头来过。

　　选择朝阳行业中的优质公司作为自己的目标客户，行业龙头，高新技术企业、垄断企业，央企、政府部门、事业单位都会是未来好客户的集中地。20%的客户会贡献80%的业绩和利润。

　　选择夕阳行业入职，职业发展没有保障，选择低质量客户业绩没有保障。

　　七、自我驱动

　　最适合做销售的类型：自立、自愈、自燃；

　　自立：独立，自动自发规划自己的日常工作，拥有独立解决问题的能力，执行力强。

　　自愈：日常工作受到高压和多重打击，能自己快速疗愈不受外界影响，一周、一个月、一年都会比竞争对手拥有更多的高效工作时间。举个例子，A和B拜访自己的目标客户都被拒绝了，A一整天郁郁寡欢，心情低落，要靠领导开导和同事开导才能恢复；B从客户门口出来的时候微微一笑，心想这就是常态，客户拒绝我也会拒绝别人，开开心心去见下一家客户。一次拒绝有人需要一整天恢复，有人只要10秒钟，一年累积下来，A就是持续性郁郁寡欢、间歇性努力，而B则稳定在线，大家最后的成果会天差地别。

　　自燃：不需要监督、不需要鞭策，有自己的梦想。为了实现梦想就好像一个小太阳，不止点燃自己的激情和信念，也把积极乐观的心态传递给自己的客户。同一个内卷竞争的市场，一般的销售总是需要有人循循善诱、打气加油；而优秀的销售无论在何境地，始终保持旺盛的激情和自信。

　　本文列举了销售所需的7种能力，但不代表需要同时拥有7种能力才能成为一名优秀的销售。尺有所短、寸有所长，萝卜白菜各有所爱，了解自己的优劣势，尽力发挥优势到极致，尽量规避劣势即可。如果某一项能力对自己非常有用，那就通过努力学习、不断练习直至掌握并不断精进。

　　2、坎篇。

　　一、经济压力，2B业务，成单周期长从1个月到一年不等，特别大的订单需要几年的时间铺垫积累；客户决策流程复杂，销售拿到提成的周期长，如果没有积蓄，纯靠每月底薪养家糊口，在入职初期的生存压力会非常大。

　　二、留下来。3个月、6个月、1年会是摆在新入职销售面前的3道时间门槛，跨过这三道门槛才能谈发展。

　　3个月：快速熟悉公司、接受培训、了解行业、竞争对手；划定客户范围，主打闪电战、快速出击、快速试错，快速成交，先保签约转正，顺利度过第一阶段再追求客户质量。

　　6个月：销售认可行业和公司才会入职心仪的公司，接受公司的培训脑海里充斥着公司的优势、合作案例，对公司可谓信心爆棚，觉得到市场上客户也一定是认同满满。公司这么好，客户不选我还能选谁，真实的市场反馈却是当头一棒，成功本就是小概率事件，失败是常态。入职3到6个月的销售会进行客户的大批次开发推进，接收到的否定就更多，销售觉得公司完美，客户却总能从各种角度挑出问题，甚至客户反馈公司和销售都很好，就是不合作。市场充斥打击和否定，否定销售、否定公司，甚至否定销售本人，销售会从愤怒到失望到怀疑，怀疑自己的选择、怀疑公司。这时的销售要么放弃，要么重新建立对自己和公司的信心，明白自己和公司的优劣势，理解并接受不可能成交所有的客户，选择合适的客户，弱水三千，只取一瓢的洒脱和淡然才是常态。

　　入职1年，客户池筹备完成，有效推进的客户机会充足，熬过1年就算立足成功。这一年内，胜者为王和剩者为王，是销售留存最常见的两种情况，无论你属于哪种情况都值得给自己竖一个大拇指。能力优异，初入公司就崭露头角，步步高升。初入公司平平无奇，一朝得势，鱼跃龙门。两者并无高低之分，最终的业绩才是销售的底气。

　　三、直面竞争

　　内部竞争：销售同事。大家同在一个市场开发客户，很容易就碰上同一个客户，谁签单谁称雄，谁也不会让谁。

　　外部竞争：同行。服务同质化、产品同质化、优质客户数量有限。竞争对手一定会挖空心思，穷尽手段撬我们的墙角。

　　了解竞争对手的特性，获取客户负责人、客户高层的支持是达成竞争优势的有效方法。

　　四、焦虑

　　竞争、压力、业绩指标，家庭和亲朋好友给予的期待，与同龄人比较后的差距，都容易让销售处于持续的焦虑状态，当想要的目标不能在必需的时间内完成，焦虑随之而来，有可能造成销售工作状态下滑，瞻前顾后，精神和生活都出现问题。

　　五、瓶颈：能力和精力有限。

　　在一个行业有客户积累，挣到了可观的收入。当你意气风发时，也许瓶颈就在下一路口等你。一个人的能力和精力有限，不可能服务无限的客户，也不可能提供完美的服务。在能力范围内把该做的事情做到极致就行，不要强求完美。

　　六、归零

　　如果突然有一天老客户流失严重，业绩塌方，在公司的地位和销售本人的自信有可能受到毁灭性打击。公司政策调整，原有的老客户都会划拨到其他部门，销售也需要从零开始。

　　时刻做好归零的准备，客户会流失，销售千锤百炼得来的技能和职业素养一直都在，留得青山在，不怕没柴烧。

　　七、赢得尊重

　　2B销售每天面对的客户负责人、高管、老板，学历、阅历、经济水平、社会地位、人脉资源都可能比销售好，如果销售关注在意这些，又自认是乙方，会觉得无论如何努力都追不上客户，就会自卑，不容易获得客户的尊重。术业有专攻，销售不需要成为最强者，成为自己所在领域的专家，以专家的身份和客户沟通，尊重就会接踵而至，销售亦可名利双收。

　　3、支持篇：财侣法地。

　　一、财：金钱。经济基础雄厚的销售员可以在收入低的成长期保证自己的生活水平，专注长期规划，把全部的精力放在自身的成长和客户积累上，不会因为生活的重压被迫做短视的抉择、获得更多的成长空间。经济基础可以是销售本人的积蓄，也可以是家庭长辈支持、伴侣支持，能维持3—6个月的生活费即可。

　　二、侣：家庭、伴侣、前辈、朋友、同事。

　　家庭和伴侣对销售工作的认可、理解和支持是销售坚守的第一保障，销售可以没有后顾之忧地全身心投入工作，拥有更大的工作动力。销售的成功不只靠销售本人负重前行，努力奋斗，也得益于家庭成员的相互理解、相互支持。

　　前辈：懂行又善于传授的专家。一位优秀的前辈可以缩短销售的成长期，让销售快速提升用1年时间达到别人3—5年的高度，在资深销售碰到困难时也可提供靠谱的解决方案，协助渡过难关或者推进顺利成单。

　　朋友：情感、情绪支持。当内心受挫、难受而家人、伴侣又不能理解时，朋友的陪伴和情绪支持是销售走出低谷的良药。进步被朋友看到并不断鼓励，也是销售前进的一大动力。

　　同事：友善的工作氛围。虽然内部竞争无处无在，也无须草木皆兵。销售互帮互助，开心交流能提升销售在职场的幸福指数。不存在竞争的职能部门更是销售服务好客户的强力后援。

　　三、法：书籍、音频、视频课程。

　　互联网时代，信息大爆炸，低成本获取优质知识的渠道也日趋便捷。除了公司的系统培训（没有也影响不大），销售本人也需主动出击筛选适合自己本阶段进阶并能直接应用的知识、方法、技能。我常听得到app，精心挑选课程，看行业前辈推荐的纸质书籍。

　　知识在精不在多，学习的目的不是为了“集邮高深的知识”和自我陶醉。学以致用，消化吸收然后慢慢改变自己的行为方式和思考习惯，提升自己待人接物的能力，改善自己的拜访效果，提高感受幸福的能力。知识总给人一种知道就能做到的错觉，知易行难，在学习实践的过程中一定要保持十足的耐心，同时不断根据自身的情况更新知识，建立自己的知识体系和认知体系，最终做到知行合一。

　　四、地：公司平台和行业

　　善用公司政策和公司资源，积极调动公司各个部门的支持，争取更大的权限，更好地服务客户，提升客户的满意度，为开拓新客户和续约老客户打下扎实的基础。

　　朝阳行业的优质公司会不断发展壮大，对供应链的需求也会增加，行业的自然增长是销售的红利。

　　4、放松篇：

　　一、工作日要主动休息，更要会休息。不要榨干自己最后一丝精力直到精疲力竭才休息，短时间高频次的休息能在最短的时间内快速恢复元气，有助于保持长效的高质量工作状态。不同类型的工作切换也是休息，脑力和体力的切换，输入和输出的组合。

　　举个例子：电话联系多了就进行文案的编辑，文案的编辑多了就找同事头脑风暴。头脑风暴后可以搜索客户资料，搜索客户资料累了就客户沟通，拜访客户。

　　二、培养1—3个自己独特的兴趣爱好：读书、喝茶、钓鱼、爬山、攀岩、跑步、美食、绘画、舞蹈、音乐，只要能沉浸其中，内心享受的活动都可以。

　　三、关注小确幸：关注生活中幸福、美好的部分，适当忽略生活中无足轻重的小麻烦。

　　四、冥想，压力过大影响睡眠，做事情总是分神，可以试试冥想，播放最喜欢的音乐，点上一支檀香，静静地感受自己的心跳、呼吸，感受身体的每一个细微的感觉，感受身体一点点放松，身心轻盈，多冥想可以大大提高自己的专注能力和抗压能力。

　　四、用心安排节假日的活动：像对待工作时间一样好好规划休息日的活动，包括但不限于放松自我、陪伴家人、好友相聚、享受美食、享受娱乐，在娱乐放松的时间把脑袋里面的工作清空，让自己不会24小时围着工作。工作是生活重要的组成部分，但生活不是为了工作。相比宅家看剧，或者继续工作日未完成的工作，做一顿美食，和久别的朋友促膝长谈，亲子活动，去公园、湖边、山上走走，只要工作日截然不同的活动都是绝佳的放松方式。

　　5、收益篇：

　　一、收入不设上限

　　无论是一线、二线还是三线城市，在一个城市的销售圈做到前20%，买车买房是一件轻松的事情，收入足以让自己和家人过上体面的生活。

　　二、人脉资源丰富

　　每天接触各个行业、各个公司的不同层级，经年累月接触的人和行业比绝大多数人都丰富，能够为客户创造价值，客户就会成为你的人脉。

　　三、个人成长全面

　　情商智商双商在线，沟通能力、表达能力、资源整合能力、抗压能力、擅长竞争，懂人心、善得人心、有耐心。

　　四、工作时间灵活

　　工作时间相对自由，业绩满足的条件下，工作和事业可以兼顾。

　　五、职业前途无量

　　世界500强的CEO有70%是销售出身，创业成功的老板中职业经历最多的是销售和财务两个岗位。

　　销售职业要求能力高且全面，会面对超强的压力和激烈的竞争，也是突破收入天花板，实现阶层跨越的有效路径。如果你选择成为销售，不管你处在销售的哪个阶段，在2024年的压力和挑战都会比以往更大。因为市场萎缩、客户收紧钱袋子，所在公司降本增效，这些压力最终都会传导到每一名销售。难就对了，社会中每一个群体都难，销售自然不能独善其身。

　　市场低迷，我们更要对个人充满信心。二八法则：20%的销售挣得80%的收入，只要保持在前20%的梯队就一定有一份可观的收入。如果短期内觉得坚持不住了，想想竹子，竹子生长规律，前0-4年只生长到0.3米，第五年却可以长高到15米。在没有破土的时候竹子深扎根、积累能量，虽然地面看不出效果，势能在不断累积，一朝破土，一飞冲天。市场有自己的周期，有低谷就一定有高潮，市场在需求就在，有需求就有供给。现阶段拼的就是坚守，不断累积能力，搭建人脉网络，当市场复苏、天时地利人和，收获水到渠成。加油，拼尽全力度过这一段艰难的时期，享受这难得的跨越周期的体验，我相信多年以后的我们会感谢今天选择坚守的自己。

　　销售领域博大精深，本文仅代表个人的观点，文章内容更适用于B2B的面销。献给所有奋战在一线的销售精英，希望大家2024年都能超额完成业绩指标。